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對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)將要迎來(lái)的銷售能力資質(zhì)分級(jí)，慧擇保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)高級(jí)保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)王韻潔有些期待。“分級(jí)后，最高級(jí)代理人甚至可以銷售相關(guān)非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品，這個(gè)將成為我們不斷學(xué)習(xí)、不斷‘升級(jí)’的強(qiáng)大動(dòng)力。”王韻潔對(duì)《中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)》記者說(shuō)。

今年以來(lái)，保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)分級(jí)成為行業(yè)熱議的焦點(diǎn)。7月，銀保監(jiān)會(huì)《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法(征求意見(jiàn)稿)》(以下簡(jiǎn)稱《辦法》)提出，對(duì)銷售人員分級(jí);中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)分級(jí)體系建設(shè)規(guī)劃》(以下簡(jiǎn)稱《規(guī)劃》)，擬原則上將銷售能力資質(zhì)由低到高劃分為四個(gè)等級(jí)，第一、二、三等級(jí)僅為保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售能力資質(zhì)，第四等級(jí)為保險(xiǎn)產(chǎn)品及相關(guān)非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品銷售能力資質(zhì)。

代理人一直是保險(xiǎn)銷售的“主力軍”?！掇k法》《規(guī)劃》公布后，保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍建設(shè)無(wú)疑將迎來(lái)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

規(guī)范隊(duì)伍

行業(yè)積極行動(dòng)

建立分級(jí)管理體系、推動(dòng)代理人隊(duì)伍從粗放式發(fā)展向?qū)I(yè)化晉升已成為行業(yè)共識(shí)。

“以往代理人拼的是人脈，現(xiàn)在要拼專業(yè)性。”中國(guó)人壽北京市分公司一位營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)記者表示，80后、90后已成為保險(xiǎn)消費(fèi)主流，他們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知、意識(shí)提高，需求多樣化，必須要有專業(yè)的代理人隊(duì)伍才能供需匹配。

在他看來(lái)，銷售能力資質(zhì)分級(jí)則是營(yíng)銷體制改革的“催化劑”。消費(fèi)者通常都會(huì)選擇等級(jí)高的代理人咨詢，這將促進(jìn)代理人提升自身能力，獲得更好等級(jí)的授權(quán)，有利于隊(duì)伍整體專業(yè)化水平提升。

王韻潔進(jìn)一步表示，行業(yè)升級(jí)優(yōu)化會(huì)為每一位優(yōu)秀的從業(yè)者創(chuàng)造更好的工作環(huán)境與社會(huì)口碑。因此，銷售資質(zhì)分級(jí)后，未來(lái)從業(yè)前景會(huì)更好。

對(duì)于承載代理人隊(duì)伍的保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)而言，銷售能力資質(zhì)分級(jí)則要建立分級(jí)管理體系。

平安人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，公司已參照相關(guān)政策進(jìn)行梳理、檢視，并在代理人入司、在職、離司三大環(huán)節(jié)設(shè)立嚴(yán)格管理流程，規(guī)范銷售隊(duì)伍管理。“代理人需通過(guò)銷售資格培訓(xùn)和考試才可獲取特定產(chǎn)品銷售資格，確保其具備向客戶銷售特定產(chǎn)品的專業(yè)能力。”該負(fù)責(zé)人說(shuō)。

慧擇保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理中心總經(jīng)理李欣認(rèn)為，一方面，保險(xiǎn)公司及中介機(jī)構(gòu)原有的晉級(jí)考核體系將會(huì)迎來(lái)優(yōu)化適配，為整個(gè)行業(yè)從業(yè)門檻提升、從業(yè)人員形象素質(zhì)規(guī)范提供了依據(jù)與標(biāo)準(zhǔn)。另一方面，通過(guò)全面規(guī)范保險(xiǎn)銷售行為，培育銷售隊(duì)伍長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力，將為整個(gè)行業(yè)的長(zhǎng)期健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

“目前大童保險(xiǎn)服務(wù)已建立高客會(huì)員認(rèn)證體系。”大童保險(xiǎn)服務(wù)有關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)記者說(shuō)，只有具備良好業(yè)務(wù)品質(zhì)、較高的專業(yè)素養(yǎng)與客戶服務(wù)能力的銷售人員在經(jīng)過(guò)培訓(xùn)與考試合格后，才能成為高客會(huì)員，高客會(huì)員享有產(chǎn)品專屬銷售權(quán)，并享有公司提供的專屬培訓(xùn)。

地方先行先試

量才授權(quán)

保險(xiǎn)銷售能力資質(zhì)分級(jí)需要批次推進(jìn)，現(xiàn)階段要支持和鼓勵(lì)一些具備條件的地方先行先試、率先發(fā)展。

記者梳理發(fā)現(xiàn)，廣西、河北等地已經(jīng)開(kāi)始試點(diǎn)銷售能力資質(zhì)分級(jí)，做出了有益探索。

例如，自2021年10月起，在廣西銀保監(jiān)局指導(dǎo)下，廣西以行業(yè)自律形式實(shí)施銷售人員分級(jí)分類管理。

據(jù)了解，廣西保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)明確“分級(jí)測(cè)試考核+銷售資質(zhì)授權(quán)+分類執(zhí)業(yè)培訓(xùn)”全流程銷售人員分級(jí)管理模式，并建立分級(jí)測(cè)試評(píng)價(jià)體系。同時(shí)，開(kāi)發(fā)與從業(yè)人員信息管理系統(tǒng)對(duì)接的測(cè)試系統(tǒng)，將分級(jí)測(cè)試結(jié)果、所屬保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)授權(quán)級(jí)別等分級(jí)管理信息納入保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員電子執(zhí)業(yè)證明信息，供公眾查詢。

截至2022年上半年，納入廣西分級(jí)分類管理的銷售人員約19.17萬(wàn)人，已獲得銷售資質(zhì)授權(quán)18.48萬(wàn)人，其中獲得初級(jí)銷售資質(zhì)9.05萬(wàn)人，獲得中級(jí)銷售資質(zhì)6.27萬(wàn)人，獲得高級(jí)銷售資質(zhì)3.16萬(wàn)人，獲得資深銷售資質(zhì)2人(資深級(jí)由公司根據(jù)產(chǎn)品銷售要求自行開(kāi)展測(cè)試，測(cè)試通過(guò)自主授權(quán))。

“廣西實(shí)施保險(xiǎn)銷售資質(zhì)分級(jí)以來(lái)，實(shí)現(xiàn)了銷售隊(duì)伍提質(zhì)清虛，促進(jìn)了保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革。” 廣西保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)徐海介紹，一方面有效清理有名無(wú)實(shí)的執(zhí)業(yè)證數(shù)據(jù)，截至目前共清理虛掛虛增人員3.79萬(wàn)人;另一方面引導(dǎo)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)量才授權(quán)，從而促進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革，轉(zhuǎn)變行業(yè)增長(zhǎng)動(dòng)力。

深度轉(zhuǎn)型

更好服務(wù)消費(fèi)者

據(jù)了解，當(dāng)前，銀保監(jiān)會(huì)正在抓緊推進(jìn)保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)分級(jí)的細(xì)化建設(shè)，推動(dòng)做好政策協(xié)同銜接。

“可以預(yù)見(jiàn)，持續(xù)推進(jìn)保險(xiǎn)銷售行為的規(guī)范化、專業(yè)化，將成為未來(lái)一段時(shí)間保險(xiǎn)銷售端監(jiān)管的關(guān)鍵詞之一。”龍灣湖智庫(kù)首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家陳輝表示，保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員如果僅停留在簡(jiǎn)單介紹保險(xiǎn)層面，顯然無(wú)法滿足客戶的需求。銷售能力資質(zhì)分級(jí)有利于讓保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員真正職業(yè)化。

當(dāng)前，壽險(xiǎn)行業(yè)正在面臨深度轉(zhuǎn)型，保險(xiǎn)銷售人員數(shù)量持續(xù)大幅下降。在北大匯豐風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心主任雎嵐看來(lái)，建立銷售能力資質(zhì)分級(jí)體系和保險(xiǎn)銷售行為監(jiān)管要求，將為行業(yè)真正圍繞“以客戶為中心”、基于客戶需求開(kāi)展差異化銷售提供依據(jù)和方向，也直接關(guān)系著人民的“獲得感、幸福感、安全感”。

未來(lái)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)如何幫助銷售隊(duì)伍向職業(yè)化發(fā)展?

雎嵐認(rèn)為，分層、系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)，高質(zhì)量的資源匹配，數(shù)字化業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的建設(shè)，都將助力提升銷售隊(duì)伍的“生存力、競(jìng)爭(zhēng)力、發(fā)展力和持續(xù)力”，在最大化提升效率和產(chǎn)能的同時(shí)，服務(wù)好消費(fèi)者。

慧擇保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)表示，公司將從制度規(guī)范和能力建設(shè)兩大方面著手準(zhǔn)備。一方面，就銷售人員如何定級(jí)升級(jí)、產(chǎn)品如何分類、授權(quán)如何管理等內(nèi)容予以梳理明確，形成制度規(guī)范體系。另一方面，構(gòu)建組織能力，在監(jiān)管引領(lǐng)下逐步迭代和優(yōu)化銷售人員的分級(jí)分類課程體系和評(píng)價(jià)體系。(朱艷霞 房文彬)

關(guān)鍵詞： 最高級(jí)代理人 非保險(xiǎn)產(chǎn)品 慧擇保險(xiǎn) 分級(jí)管理體系