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今天的工程機械行業(yè)普遍陷入了嚴(yán)重的焦慮和內(nèi)卷之中，因為行業(yè)掉進了“存量陷阱”。

(相關(guān)資料圖)

什么是存量陷阱？

從增量市場進入存量市場，按照增量市場設(shè)計的產(chǎn)能不可避免地會出現(xiàn)過剩，這讓主機廠感到十分焦慮。他們試圖通過降價和降低商務(wù)條件來增加銷量，卻讓企業(yè)掉進惡性循環(huán)的陷阱中難以自拔。由于銷量下滑，經(jīng)銷商人員和庫存也嚴(yán)重過剩，面臨生存危機，也感到十分焦慮。設(shè)備保有量嚴(yán)重過剩，租金下跌，開工率下滑，掙錢越來越難，用戶也感到焦慮。

行業(yè)里的每個人都深陷泥潭，似乎只有設(shè)備銷量增長才是唯一的突圍之路，可每個人都知道市場不可能一直增長。出路在哪里呢？

（圖片來自網(wǎng)絡(luò)）

存量陷阱的根源在哪里？

人們已經(jīng)習(xí)慣于增量市場的思維模式，制造商按照60萬臺設(shè)計的挖掘機產(chǎn)能，市場需求卻掉到10萬臺/年以下；經(jīng)銷商按照每年20億元營業(yè)額配置的人力資源和組織架構(gòu)，當(dāng)營收下滑到2億元以下時，就會不知所措；用戶就更不用說了，需求1萬臺設(shè)備的市場里，廠家硬是用財務(wù)杠桿超賣了2萬多臺設(shè)備，油價和人工成本在漲，可設(shè)備臺班費卻一降再降，賺錢越來越難，怎么能不焦慮？

存量市場的“經(jīng)濟基礎(chǔ)”改變了，如果企業(yè)的“上層建筑”沒有改變，就無法健康前行。所以我們看到了企業(yè)降薪、裁員，關(guān)閉分公司，甩賣呆滯庫存等現(xiàn)象，這都是落入存量陷阱的被動應(yīng)對。

2023年中國工程機械客戶體驗調(diào)研顯示：幾家大企業(yè)的客戶體驗指數(shù)比一年前下滑明顯，廠家和經(jīng)銷商的“瘦身”、服務(wù)資源不足已經(jīng)對市場和用戶產(chǎn)生了負(fù)面影響。

行業(yè)已經(jīng)不是第一次面對市場下滑，我們從以前的經(jīng)驗教訓(xùn)里學(xué)到了什么？企業(yè)為存量市場做了哪些準(zhǔn)備？喊了十幾年后市場轉(zhuǎn)型，可每次企業(yè)談轉(zhuǎn)型都是在銷量下滑時，不投入何以轉(zhuǎn)型？等市場恢復(fù)時，企業(yè)馬上又把重心轉(zhuǎn)向銷售，把發(fā)展后市場變成實實在在的“口號”。

產(chǎn)能錯配，資源錯配，當(dāng)然會焦慮。可是存量市場并不是中國特有，海外成熟市場比中國更早進入存量市場，那時處在上升通道的中國企業(yè)只顧為自己的高增長歡欣鼓舞，卻不愿學(xué)習(xí)卡特彼勒如何玩轉(zhuǎn)存量市場的經(jīng)驗。

近十年來，中國企業(yè)在國內(nèi)市場的占有率不斷提升，讓我們產(chǎn)生了一種盲目樂觀的自信，認(rèn)為中國模式天下無敵，可以“卷”死一切牛鬼蛇神，遠比外資品牌的管理模式更有競爭力。

不可否認(rèn)，中國企業(yè)的管理模式有很多獨到之處，但我們同樣需要學(xué)習(xí)國外的先進管理經(jīng)驗，行業(yè)今天的被動局面完全是因為我們對于存量市場缺乏研究和準(zhǔn)備。

如何避免存量陷阱？

如果增量市場時期沒有居安思危，就很可能掉進存量陷阱，今天就會不知所措，陷入焦慮內(nèi)卷或躺平放棄的怪圈。

在《終身成長》一書中，卡羅爾.德韋克博士發(fā)現(xiàn)了固定型和成長型兩種完全不同的思維模式，它們體現(xiàn)了對應(yīng)成功與失敗、成績與挑戰(zhàn)的兩種不同心態(tài)。當(dāng)我們認(rèn)為自己比西方企業(yè)更強的時候，我們就掉進了固定型思維模式，就會屏蔽學(xué)習(xí)與成長的機會，面對存量市場就會不知所措。

通過發(fā)展后市場來應(yīng)對存量市場的銷量下滑，國外品牌有不少成功的經(jīng)驗?？ㄌ乇死盏拇砩毯笫袌鲐暙I率可達60%以上，中國品牌的經(jīng)銷商卻只有10%，我們總喜歡強調(diào)中國的國情不同，卻沒人思考中國的國情有何不同，為何不同。

中國企業(yè)過份強調(diào)市場占有率的作用，從來沒人研究設(shè)備超賣后會產(chǎn)生什么副作用，存量市場需求錯配時經(jīng)營模式需要如何改變?？吹絿馄髽I(yè)后市場貢獻率很高，一些主機廠也壓著經(jīng)銷商增加配件庫存，可副廠件競爭激烈，客戶流失嚴(yán)重，導(dǎo)致經(jīng)銷商配件庫存積壓，又陷入庫存錯配的陷阱中。

接受存量市場是發(fā)展的必然階段，理解存量市場面臨的新挑戰(zhàn)，了解存量市場的生存法則，才有可能繼續(xù)前行。

請不要把卡特彼勒等外資品牌只當(dāng)做競爭對手，他們也是中國品牌的老師，教我們?nèi)绾螒?yīng)對存量陷阱?！墩撜Z》曰：“三人行，必有我?guī)熝?；擇其善者而從之，其不善者而改之?！焙芏嘀袊髽I(yè)相信“車到山前必有路”，可在找到正確的道路之前卻走了很多彎路，付出了沉重的代價。

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